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売れる販売員へのスキル強化策!元販売員の研修講師が売れる販売員の特徴を公開

アパレル店舗の運営において、売上は非常に重要です。

売上は店舗の知名度やアイテムのみでなく、販売力も大きく影響します。


とはいえ、「努力していても、なかなか売上に繋がらない...」「いつも売上トップの販売員の特徴は...?」など販売力に関してお悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。


そこで今回は、売れる販売員の特徴を徹底的に解説いたします。


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目次[非表示]

  1. 1.売れる販売員の特徴5選!
    1. 1.1.身だしなみに気をつけている
    2. 1.2.自己分析ができている
    3. 1.3.商品を売り込まない
    4. 1.4.質問上手
    5. 1.5.ファッション知識が豊富
  2. 2.売れる販売員になるために今すぐ出来ること
    1. 2.1.他店舗で接客を受ける
    2. 2.2.身だしなみに気を配る
    3. 2.3.ファッション知識を身につける
    4. 2.4.顧客ノートをつくる
    5. 2.5.研修に参加する
  3. 3.まとめ


売れる販売員の特徴5選!


身だしなみに気をつけている

身だしなみを整えることは、社会人として当然のマナーですが、店頭に立つ販売員は特に気を配る必要があります。


アパレル店舗では、「店員さんが着用していたアイテムが素敵だと思い購入した」というケースが非常に多いです。

これだけお客様は店頭に立つ販売員を見ていることが分かります。


そのため、売れる販売員はアイテムが魅力的に見えるよう、日頃から身だしなみに気を配っています。


自己分析ができている

接客を一生懸命していても、商品を購入してもらえないことは多々あります。

その際に、「立地が悪いから」「客層に合ってないから」と、売れなかった原因を周囲の環境のせいにしては、売れる販売員になることは難しいでしょう。


重要なのは、"なぜ売れなかったのか"課題を抽出するために、自身の行動を振り返り、自己分析を行うことです。


売れる販売員は自責思考(自分に責任や原因があるとする考え方 )の方が多い傾向にあり、自身の行動を振り返ることで、改善策を考え、購入へ導く勝ちパターンを確立しています。


商品を売り込まない

売れる販売員は「売上にとらわれすぎない」という特徴があります。

売上は店舗を運営するにあたって、非常に重要な要素です。

しかし、「売上を獲得しなきゃ...!」と思ってしまうが故に、残念な接客をしてしまう販売員も少なくありません。

お客様の気持ちを考慮せず、購入してもらうためにずっと側で接客してしまったり、やや強引なアプローチをしてしまうと、かえって逆効果です。


売れる販売員は、お客様のニーズにより沿って、心地良い接客・空間づくりに注力している傾向にあります。

売り込みよりも、顧客のニーズを理解することに重きを置きましょう。


質問上手

売れる販売員は接客をする際、「この人にはどうやって商品を買ってもらおう」ではなく、「どのような商品をおすすめしよう」と考えています。

そのため、お客様のニーズを探るための会話が続くよう、質問上手な方が多いです。


例えば、ご来店されたお客様に対して「何かお探しですか?」という質問は定番ですが、欲しいものが決まっていないお客様だと、そこで会話が終了してしまう可能性が高いです。

この質問を「最近、何か購入しましたか?」とファーストアプローチを変えることで、持っている商品やお客様のニーズなど様々な情報を探ることができます。


このように、売れる販売員は接客の中で共感と称賛の相槌を交えながら、ニーズを探るような質問を繰り返し、お客様が本当に欲しいと思うアイテムを一緒に見つけることで、購入につなげています。


ファッション知識が豊富

販売員をしていると、お客様から商品について様々な質問を受けます。

その際に、商品知識が不十分だと、お客様を不安にさせてしまうでしょう。


例えば、「これは他のものと洗濯機で洗って色移りしませんか?」という質問に対して、「恐らく大丈夫です」など自信がない回答をされると、お客様も不信に思ってしまいます。


売れる販売員は、トレンドの素材や形、素材の特徴、取り扱いの注意点など、ファッション知識が豊富な人が多いです。

お客様の質問に対して適切に対応できる販売員は、お客様からの信頼も獲得に繋がります。


売れる販売員になるために今すぐ出来ること


他店舗で接客を受ける

売れる販売員になるためには、お客様の気持ちを理解することが重要です。

そのためには、お客様の立場を体験することが有効です。


他店舗のスタッフから接客を受けることで、「この場面では、こういう対応されると嬉しいな」「この返答は私もしていたけど、あまりいい気分じゃないな...」などいろいろな気づきを得られます。


接客を受けたことによって得た気づきは、自身の接客にも活かすことができるでしょう。


身だしなみに気を配る

売上を獲得するためには、商品を魅力的に見せることが大切です。

そのためには、どこから見られても問題ないよう細部まで身だしなみに気を配りましょう。


■ヘア
きちんと管理されたカラー(色落ちしていないなど)はもちろん、コーディネートにマッチした髪型にしましょう。

■メイク
ブランドイメージにマッチしたメイクを心がけましょう。
また、自身のお顔立ちにもマッチしたメイクをすることで、より魅力的な印象を与えます。
最近はアプリ等で無料で顔タイプ診断なども受けられるため、自身の特徴を把握したうえで、好みのメイクを施すことがおすすめです。

■爪
商品を傷つけない適切な長さに整えておきましょう。
ネイルをする場合は、剥がれている部分や欠けている部分がない状態を維持することはもちろん、ブランドイメージに沿わないネイルデザインは避けましょう。


近年は、骨格診断やパーソナルカラー診断などで、自分に似合うファッションを知ることができるため、気になる方は受診することもおすすめです。


▼東京でおすすめのパーソナルカラーサロン10選

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ファッション知識を身につける

ファッション商材を扱う販売のプロとして、以下のような知識は身につけておきましょう。


■カラー
カラーバリエーション、合う色の組み合わせ、色のはたらきなど

■素材
素材の種類、素材がもたらす印象、取り扱い方法など

■デザイン
トレンドのデザイン、TPO別のコーディネートなど

■サイズ
着用時のサイズ感など


さらに、ファッション全般の知識だけでなく、店舗の商品知識を身につけることも重要です。

店舗の商品は取り扱いや合うカラー等だけでなく、実際に試着して、着用感を把握しておくことをおすすめします。

実際に体験してみないと分からない情報はお客様にとっても有益であり、説得色もアップします。


ファッション知識を身につけることで、「この店員さんなら信頼できる」と顧客獲得にも繋がりやすいでしょう。


顧客ノートをつくる

お客様の情報を記した顧客ノートを作成しましょう。

好きなファッション系統やアイテム、購入した商品だけでなく、趣味など世間話で得た情報も細かく記載しておくことで、次回の接客に活かせます。


日々の接客時に情報を記録し続けることで、より顧客に寄り添った接客が可能となり、信頼度もアップします。


また、顧客ノートは店舗で共有しておくことで、自身の顧客以外にもスムーズに対応でき、店舗のファンになってもらえる可能性が高まるでしょう。


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研修に参加する

販売スキルを向上させるためには、販売のプロが実施する研修に参加することが有効です。

近年は、YouTubeなどで気軽に情報を得られますが、研修では販売のプロ指導のもと、習得した知識を実践し、各々に合ったアドバイスを受けることができます。


また、複数人でディスカッションする形式の研修もあるため、他己分析(他者から見た自分の印象や評価を知ること)してもらえ、客観的に自身の強みや課題を把握できるでしょう。


▼エス・グルーヴの研修サービスについて

  教育研修サービス/ファッション・アパレル研修/オンライン研修 TSIホールディングスグループの実績に基づき、蓄積されてきた販売教育研修プログラムを、お客様のニーズに合わせてカスタマイズしご提供いたします。経験豊かなトレーナーによる教育研修や、販売アドバイザーが直接赴き指導いたします。 株式会社エス・グルーヴ


まとめ

今回は、売上や販売スキル向上にお悩みの販売員の方々に向けて、売れる販売員の特徴と、今すぐできるアプローチをご紹介しました。

売れる販売員は、以下のような特徴があります。


・身だしなみに気を配っている

・自己分析をしている

・商品を売り込まない

・質問上手

・ファッション知識が豊富


売上を安定的に獲得して、店舗の戦力になりたいと考える方は、本日ご紹介した「売れる販売員になるために今すぐ出来ること」を参考にしてみてください!

これらのポイントをおさえ、日々の接客業務に取り組むことで、売れる販売員に一歩近づく事ができます。


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