近年のアパレル業界は、instagramのライブ機能を活用したSNS上でのデジタル販売に注力する企業が増えています。

複数の視聴者に対して、リアルタイムでコミュニケーションがとれるほか、商品のデモンストレーションをすることで購買意欲を掻き立てることが可能です。

とはいえ、「インスタライブの内容がマンネリ化しており、視聴者が離脱してしまう」「なかなか売上につながらない」などのお悩みを抱えている企業も多いようです。

そこで今回は、アパレル業界におけるインスタライブ販売のメリット・デメリット、成功させるポイントを解説いたします。

インスタライブ販売が普及した背景

ソーシャルメディアの普及と人気

instagramは若年層を中心に普及し、多くのインフルエンサーが誕生しています。

また、instagramのショップNowやライブ配信などの機能が進化したことにより、顧客とのつながりを深める手段としてビジネス利用をする企業が急激に増えました。

こうした背景から、インフルエンサーの影響力を活かした販売手法として、インスタライブ販売が人気を集めています。

インスタライブでは、インフルエンサーが商品を紹介し、リアルタイムな配信を通じて商品の魅力を訴求することが可能です。

近年は、インフルエンサーに限らずプロフェッショナルな販売スタッフを手配し、売上を伸ばしている企業も多いようです。

オンラインショッピングの普及

コロナウイルス流行を機に、家にいても洋服を購入できるオンラインショッピング需要は急激に加速しました。

しかし、オンラインショッピングでは「実際のカラーや着丈が分かりにくい」「スタイリングイメージができない」等のデメリットがあります。

インスタライブでは、視聴者の質問にリアルタイムで回答したり、スタイリング提案を行うことでオンライン上でリアルな接客体験を再現することが可能です。

こういったメリットから店舗を持たないD2Cブランドを中心に、注目が集まりました。

インスタライブ販売のメリット

リアルタイムでコミュニケーションがとれる

インスタライブ販売は、視聴者と販売者がリアルタイムでコミュニケーションを取ることが可能なため、質問やコメントに対して即座に回答できます。

その場で不安や疑問を解消することによって、購買意欲を高め、売上につなげることが可能です。

購買意欲を促進できる

インスタライブでは異なる体型のスタッフ・インフルエンサーが商品を実際に着用し、着回しコーデを提案することにより、体型別に商品のデモンストレーションができます。

視聴者はオンラインサイトでは確認が難しい着丈やフィット感を、スタッフやインフルエンサーが公開している体型を参考に確かめられるため、インスタライブによって視聴者の購買意欲を促進できます。

ブランドのファンを獲得できる

インスタライブ販売では、店舗での接客やオンラインサイト上では伝えられない製造過程やストーリーを伝えることができます。

ライブ配信は、ブランドの世界観や商品への想いを知ってもらい、共感した根強いファンを獲得するチャンスです。

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デメリット

インスタライブに慣れたスタッフが必要

インスタライブは1:1の接客と異なり、少人数で複数人に対応する必要があります。

コメント欄では商品に関する質問が続々と寄せられるため、見逃さないように丁寧に回答することが重要です。

そのため、オンライン接客に慣れたスタッフが不足している場合、インスタライブを成功させることは難しいでしょう。

購買導線が弱い

インスタライブは商品を紹介した後から購入までの導線が弱いというデメリットがあります。

紹介後に商品を購入してもうらには、外部サイトにアクセスしてもらう必要があるため、商品が分からなくなったり、購買意欲が低下してしまい購入に至らないケースもあります。

そのため、ライブ中は商品情報を復唱したり、配信後に紹介商品のリンクを記載したストーリーズを投稿するなどの施策を講じる必要があります。

インスタライブの流れ

企画

まずは、ターゲットに配信する目的とテーマを明確にします。

目的には新作の紹介やスタイリング提案、インフルエンサースタッフとの交流イベント等があります。

目的に応じて、どのような内容で配信していくのか、企画を立案します。

事前準備

※画像はイメージです。

どのような内容で配信するかを決定したら、当日の配信場所や什器の手配、スタッフの手配、台本作成等の事前準備を行います。

インフルエンサーやスタッフなど外部に参加してもらう場合は、入念な打ち合わせが必要です。

また、当日より多くのユーザーに視聴してもらえるよう、ストーリーズや投稿にて事前告知を行うと効果的です。

その際は、告知用バナーの用意も必要となります。

配信

配信前は、機器のインターネット接続や動作、音声、照明の位置等を確認します。

時間になったら配信を開始し、視聴者とのコミュニケーションを大切にしながら、商品情報を伝えるなどトークを進めていきます。

離脱者が多いという課題がある場合は、視聴者限定クーポンコードの案内などの施策も効果的です。

配信後

配信後は紹介した商品のリンクを設置したストーリーズを投稿するなどして、視聴者の購買意欲の低下を防ぎましょう。

また、アーカイブで動画を残しておくと視聴できなかったユーザーにも見てもらうことが可能です。

インスタライブを成功させるポイント

ターゲットに沿った企画立案

インスタライブは生配信であるため、ターゲットを明確にする必要があります。

誰に・どのような目的で配信するのかによって、配信時間や内容が異なるため、ペルソナを設定した上で、カスタマージャーニーを明確にすることが重要です。

また、コンテンツを決定する際は、どのような内容であれば視聴してもらえるかを考えましょう。

この際、ストーリーズで事前アンケートをとり、ニーズを把握する方法も効果的です。

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インスタライブに慣れたスタッフを手配する

例え、人気のインフルエンサーが参加していても、商品情報に詳しいスタッフがライブ配信に慣れていないと質問にスムーズに回答できず、購入率を伸ばすことはできません。

インスタライブに慣れているスタッフが不足している場合は、派遣や代行会社にインスタライブに慣れているスタッフを依頼することも効果的です。

▾インスタライブでスタッフ不足にお困りの方へ

まとめ

今回は、インスタライブ販売についてお悩みのアパレル企業の方のために、インスタライブのメリット・デメリット、配信の流れ、成功のポイント等について解説いたしました。

インスタライブでは、ターゲットを明確にしたうえで、企画を立案し、ライブ配信に慣れたスタッフを手配することが重要です。

インスタライブのマンネリ化や売上に伸び悩んでいる方は、本記事を参考に配信してみてください。

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